Jak určit dobré sazby pro vaše podnikání? Praktický průvodce

Aktualizováno 19. února 2024

Jednou z nejobtížnějších věcí, které je třeba zvážit, když jste právě začali podnikat, je nastavení sazby, kterou chcete účtovat svým (budoucím) klientům. Mnoho začínajících podnikatelů si není jistých, co dělat, protože mezi podbíjením a přebíjením je velmi tenká hranice. Nechcete se stáhnout z trhu s příliš vysokou sazbou, ale příliš nízká sazba také není chytrá volba. Koneckonců, musíte být schopni platit všechny své účty a financovat svůj život ze svých příjmů z podnikání. Dobrá hodinová sazba závisí na několika faktorech, jako jsou okolnosti projektu, samotné zadání, přání vašeho klienta a sektor, ve kterém působíte. Zatímco některé trhy a sektory mají poměrně standardizované sazby, jiná odvětví jsou náchylnější k například velké výkyvy. V tomto článku nastíníme všechny potřebné informace, které potřebujete, abyste mohli nastavit perfektní sazbu pro vaše obchodní aktivity.

3 základní principy pro začátek

Existuje několik základních faktorů, které byste měli vzít v úvahu, když začnete přemýšlet o dobré sazbě. Nejdůležitější je samozřejmě příjem, který jako osoba požadujete. Musíte být schopni zaplatit všechny své měsíční výdaje a navíc si ušetřit dost, abyste si mohli koupit všechny nezbytnosti, které potřebujete. Po odečtení vašich provozních nákladů musí být vaše hodinová sazba dostatečná k udržení alespoň této částky. Dalším zásadním faktorem jsou sazby, které si vaši konkurenti účtují, protože to vám dá poměrně dobrou představu o tom, co je reálně možné. Tomu se budeme věnovat o něco později v článku. Třetím důležitým faktorem je vaše odlišnost a to, zda máte mnoho konkurentů. Obecně platí, že můžete požádat o vyšší sazbu, když jste nějakým způsobem jedineční. Také o tom budeme v tomto článku diskutovat podrobněji.

Nejprve určete své obchodní náklady

Pokud chcete určit, kolik peněz potřebujete, musíte začít tím, že poskytnete přehled o všech obchodních nákladech, které budete mít za měsíc. Do této kategorie spadají například všechny fixní a variabilní náklady, které vynaložíte na zahájení podnikání a jeho udržení v chodu. Sepište si tyto náklady sami, abyste měli jasný přehled o tom, co je potřeba. Obchodní náklady byste měli rozdělit do dvou samostatných kategorií: fixní náklady a variabilní náklady.

Fixní náklady

Fixní náklady jsou každý měsíc zhruba stejné, což znamená, že tyto náklady se v dohledné době náhle nezmění. Fixní náklady také nesouvisí s počtem uskutečněných prodejů. Některé příklady fixních obchodních nákladů jsou:

• Nájem, který platíte za své kancelářské prostory
• Účty za energie, které musíte platit měsíčně
• Mzdy vašich zaměstnanců včetně odvodů na sociální zabezpečení
• Náklady na pojištění, které můžete mít
• Prodejní a marketingové náklady, jako je váš web
• Měsíční náklady na váš vůz na leasing
• Časové rozlišení důchodů
• Poplatky za předplatné
• Náklady na vaše daně z příjmu nebo přiznání k DPH
• Náklady na vašeho účetního nebo účetního

Variabilní náklady

Pokud výdaj není fixní náklad, logicky spadá do kategorie variabilních nákladů. Variabilní náklady jsou obecně spojeny s počtem produktů nebo služeb, které prodáváte. Čím více prodáváte, tím vyšší jsou tyto variabilní náklady. Příklady variabilních nákladů jsou:

• Pořizovací náklady
• Dovozní náklady
• Náklady na dopravu nebo dopravu
• Výplata provize třetím stranám

Jakmile uvedete všechny tyto náklady, budete mít lepší přehled o množství peněz, které budete potřebovat na pokrytí všech těchto nákladů. Dále byste si měli udělat přehled o všech svých soukromých nákladech.

Poté určete své soukromé náklady

Kromě nákladů na podnikání se musíte vypořádat i s náklady, které musíte jako podnikatel řešit soukromě. Vypsáním všech těchto nákladů víte, jakou částku měsíčně potřebujete na pokrytí všech soukromých nákladů. Příklady soukromých nákladů jsou:

• Nájem nebo hypotéka vašeho domu
• Poplatky za energie, jako je plyn, voda a elektřina
• Náklady na internet, telefon a další předplatné
• Pojištění, která platíte, například zdravotní pojištění
• Náklady na děti, jako je škola a péče o děti
• Měsíční náklady na vaše potraviny
• Měsíční výdaje za doplňky, jako je oblečení a dovolená(y)
• Peníze, které chcete ušetřit

Pokud jste dokončili tento seznam, měli byste nyní oba seznamy porovnat, abyste měli jasný přehled o výši hotovosti, kterou budete potřebovat na měsíční a roční bázi.

Požadovaný obrat k úhradě všech nutných nákladů

Jakmile začnete vydělávat peníze svým podnikáním, měly by vám příjmy, které potřebujete, stačit na pokrytí obchodních nákladů z kroku 1, stejně jako soukromých nákladů z kroku 2. Součet nákladů z kroků 1 a 2 tvoří celkové náklady že musíte platit ročně. Váš obrat tedy bude muset být minimálně roven této částce, nejlépe však o něco vyšší. Mějte na paměti, že během života se mohou dít podivné věci, například se stroje porouchají před koncem svého životního cyklu. Váš notebook může například náhle selhat. Pokud vlastníte online obchod, může vám to vážně bránit v provádění vašich každodenních obchodních aktivit. Proto důrazně doporučujeme mít vždy malou vyrovnávací paměť, abyste mohli takové nepříjemné situace rychle řešit.

Další faktory, které hrají roli při určování vašich sazeb

Být schopen platit všechny své účty každý měsíc je v podstatě základem určování sazeb. Ale jako (budoucí) majitel firmy očividně doufáte, že to zvládnete lépe, než jen vyjít s penězi! Proto je vhodné udělat si průzkum filozofie tvorby sazby, vedle kterých témat byste měli brát ohled. Existuje mnoho pokynů, které vám mohou pomoci a které podrobně vysvětlíme níže.

Jste aktivní jako specialista?

Již jsme uvedli dříve, že odlišnost a jedinečnost vám umožní požadovat vyšší sazbu, protože v takových případech budete mít menší nebo dokonce žádnou konkurenci. To vám dává prvotřídní postavení na vašem trhu a společnosti za vaši odbornost rádi zaplatí. Samotné zadání a vaše zkušenosti a dovednosti v rámci vašeho výklenku hrají důležitou roli při určování vaší hodinové sazby. Pokud je vaše práce specializovaná a málokdo umí to, co vy, je logické, že požadujete vyšší hodinovou sazbu. Pokud jste zároveň vzdělaní v rámci svého oboru podnikání, například vysokoškolský diplom a/nebo odborné vzdělání, pak vám to také umožní žádat více za hodinu. Čím více toho víte a čím jste výjimečnější, tím snazší bude požádat o podstatnou hodinovou sazbu.

Jaká je doba trvání a rozsah určitého projektu?

Podrobnosti týkající se projektu, který chcete přijmout, mají také poměrně velký vliv na sazbu, kterou můžete účtovat svému klientovi. Obecně platí, že pokud je projekt dlouhý nebo velmi velký, je obvykle správné účtovat o něco nižší sazbu než obvykle. Je to dáno tím, že máte větší jistotu, že příjmy získáte strukturálně. U menších a/nebo kratších projektů si však můžete účtovat o něco více. Relativně řečeno, malý nebo jednorázový úkol vás stojí více času a energie než dlouhý nebo velký projekt. Navíc u dlouhodobějšího zadání musíte věnovat méně času akvizici, abyste našli dostatek nových úkolů. Časem se to naučíte vyvážit pro vaši společnost.

Vyhledejte průměrné hodinové sazby v rámci vašeho oboru podnikání

Jak jsme již probrali na začátku tohoto článku, vždy je dobré se podívat online, co si účtuje konkurence. Můžete to vyhledat na různých stránkách, které takové údaje uchovávají, ale můžete se také zeptat ve svém přímém okolí. Možná znáte lidi, kteří dělají stejnou práci jako vy? Je také možné kontaktovat poradenské firmy podobné vašemu oboru podnikání, abyste věděli, s jakou průměrnou sazbou máte co do činění. Hodinovou sazbu si samozřejmě určujete sami, ale je moudré vzít v úvahu aktuální sazby na vašem trhu. Nikdy neberte příliš nízkou sazbu, protože budete vypadat velmi nezkušeně. Ale také si nenechte ujít dobré projekty stanovením příliš vysoké hodinové sazby. V závislosti na vašem oboru jsou často běžné sazby. Vaši klienti většinou tyto údaje také znají. Je tedy považováno za chytré, příliš se od nich neodchýlit.

Zjistěte více o svém klientovi

V mnoha případech se vyplatí nejprve zjistit, s jakým typem klienta jednáte a co společnost obvykle utrácí za aktivity, jako je ta vaše. Je to malý klient, nebo právě založená společnost? Pak je potřeba počítat s tím, že se jim asi zatím moc nedaří. V takových případech byste neměli očekávat, že obdržíte velmi vysokou sazbu, protože také potřebují vybudovat svou společnost. Když sám začínáte, je dobré zkusit spolupracovat s mnoha menšími firmami, protože to vám oběma poskytne potřebné zkušenosti. Jakmile vytvoříte malou databázi klientů, můžete se ucházet o projekty s většími a úspěšnějšími společnostmi. Ty snáze přijmou vyšší sazbu, protože mají odpovídající rozpočet, který lze utratit za vaši sazbu. Ale abyste mohli skutečně pracovat pro takové společnosti, potřebujete zkušenosti, které prokážou, že víte, co děláte.

Je pro váš projekt velká konkurence?

V některých případech získáte projekt přímo od klienta, který si vybere pouze vás. To se často stává, když jste pro tohoto klienta v minulosti úspěšně pracovali nebo se o vás doslechl prostřednictvím pozitivního ústního sdělení. Ale obecně byste měli vzít v úvahu skutečnost, že bude konkurence. Někdy váš klient nebo klienti naznačí, že stále mají na mysli potenciální kandidáty. Zda je to pravda, je samozřejmě těžké ověřit. Často se však budete muset vypořádat s konkurenty, kteří by jim také rádi dali stejný projekt. Když k tomu dojde, často dochází také ke konkurenci ohledně sazby. To znamená, že se budete muset odlišit svou přidanou hodnotou, kromě toho, že budete držet svou míru umírněnou. Pokud někdo jiný se stejnou zkušeností jako vy nabídne nižší sazbu, je velká šance, že projekt získá místo vás.

Působíte v soukromém nebo veřejném sektoru?

Je také rozdíl mezi soukromým a veřejným sektorem. Komerční společnosti obecně více hledí na nabídku a poptávku než vládní agentury. Získáte tak více prostoru pro experimentování s různými sazbami, ale mějte na paměti, že byste stále měli být realističtí v tom, co od svých klientů požadujete. Ve vládních institucích jsou obvykle pevné sazby nebo například sazba podle úrovně vzdělání a zkušeností. To usnadňuje žádost o projekt, pokud splníte všechny podmínky. Existuje však menší volnost při uplatňování různých sazeb. Pokud chcete trochu rozmanitosti v práci, kterou děláte, doporučujeme vám hledat projekty ve veřejném i soukromém sektoru. To vám také poskytne širokou škálu pracovních zkušeností.

Načasování vaší nabídky

Něco, co mnoho podnikatelů přehlíží, je, že načasování zaslání nabídky může mít obrovský dopad na sazbu, kterou můžete požádat. Je to dáno tím, že v určitých případech musí příslušný odbor ještě sestavit rozpočet. Nebo je pravdou opak: oddělení může být na konci svého ročního rozpočtu a buď mají peníze navíc, nebo je utratili téměř všechny. To je důvod, proč byste měli zůstat rozumní a nepřehánět svou sazbu, pokud z první ruky nevíte, že existuje přebytek rozpočtu. Tímto způsobem se zabráníte tomu, abyste se neočekávaně vyloučili z trhu. Vždy je moudré zeptat se klienta na jeho rozpočet, ale mějte na paměti, že ne každý klient vám řekne pravdu.

Jak dobrý jste ve vyjednávání?

A konečně téma vyjednávání si zaslouží určitou pozornost. Pokud zašlete cenovou nabídku s preferovanou sazbou, dostanete odpověď ano nebo ne. Pokud ale klient řekne ne, nemusí to nutně znamenat, že projekt nezískáte. Někdy je zde velký prostor pro jednání. Ve své nabídce můžete také nastavit mírně vyšší sazbu, než je sazba, kterou chcete obdržet. Pokud řeknou ne, můžete jim nabídnout preferovanou sazbu a je pravděpodobné, že vám vyhoví, protože jste ji o něco snížili. Dobře procvičujte svou vyjednávací taktiku, protože ve většině případů existuje určitý prostor mezi vaší minimální požadovanou cenou a částkou, kterou chce váš klient zaplatit. Pokud tuto hru dobře ovládáte a dokážete dát svým klientům pocit, že za málo dostanou hodně, odvedli jste skvělou práci.

Kdy byste měli zvýšit svou hodinovou sazbu?

Jedna velmi pozitivní věc na tom, jak se stát podnikatelem, je, že můžete pravidelně zvyšovat své sazby. Když dostáváte plat, je tato změna obecně minimální, pokud nedostanete povýšení. Ale jako majitel firmy máte mnohem více svobody, pokud jde o sazbu, kterou účtujete, kromě toho, že máte větší svobodu než kterýkoli zaměstnanec. Pokud již nějakou dobu pracujete na volné noze, je dobré se pravidelně dívat na své hodinové sazby. Možná jste je určili jednou a pak už sazby nikdy neupravovali. Existuje však mnoho důvodů, proč by se vaše hodinová sazba měla zvýšit, například:

• Vaše řemeslo se v posledních letech zvýšilo
• Investovali jste do specializovaného vzdělání
• Vaše obchodní a/nebo osobní náklady se zvyšují
• Chcete vytvořit další finanční rezervu pro budoucnost
• Kvůli (hyper)inflaci

Pokud jste se rozhodli, že by se vaše hodinová sazba měla zvýšit, sdělte to svým zákazníkům včas. Například oznámením, že vaše sazby za několik měsíců stoupnou, dává klientovi čas to předvídat. Obecně je leden dobrým měsícem pro zvýšení sazeb. Je dobré si to probrat osobně, abyste vysvětlili, proč by se vám hodinová sazba měla zvýšit. Ale poslat e-mail po změně sazeb na vašem webu je také dobré, například když máte dlouhý seznam klientů a nemáte čas je všechny vidět osobně. To zajistí, že vaši klienti nebudou negativně překvapeni. Můžete se také rozhodnout, že svou hodinovou sazbu někdy změníte tím, že delším úkolům poskytnete nějakou slevu.

Kdy byste měli uvažovat o snížení sazby nebo dokonce podcenění vašich klientů?

V některých případech je vhodné za své služby účtovat méně. Zní to neintuitivně, ale v několika příkladech je to vlastně docela logické. Podbíjení není vždy špatné. Ve skutečnosti existují případy, kdy účtování nižší než tržní hodnota za vaše služby může být strategickým obchodním tahem. Jeden z těchto případů jsme již diskutovali: nabídka množstevní slevy. To je zvláště možné, pokud máte obchodní model, který se zaměřuje na objem pro ziskovost. Kromě toho je také přijatelné podceňovat, když pronikáte na nový trh. To v podstatě znamená, že jste opět začínající podnikatel s malými nebo žádnými zkušenostmi. Někdy, za účelem získání trakce na novém trhu, pomáhá záměrně účtovat méně, než je tržní hodnota. Tímto způsobem začnete přitahovat klienty na trhu, kterému chcete sloužit, a začnete si dělat jméno.

Dalším příkladem je budování sady dovedností. Již jsme o tom hovořili v textu výše: abyste získali zkušenosti, budete muset někdy přijmout projekty, které platí méně, než je vaše požadovaná hodinová sazba. Na oplátku budete mít více zkušeností, které vám v blízké budoucnosti umožní účtovat vyšší sazbu. A konečně, někteří podnikatelé se jednoduše zaměřují na vrácení peněz. Možná byste rádi poskytovali vysoce kvalitní služby zaostalým a finančně postiženým komunitám? Chcete-li to provést, můžete snížit ceny pro tohoto konkrétního klienta. Je to podobné jako pro bono práce, ale místo práce zdarma si stále účtujete určitou částku. Ve všech těchto příkladech je rozhodnutí o snížení ceny strategické a není založeno na vašem přesvědčení o tom, co váš trh zaplatí.

Intercompany Solutions vám může pomoci při rozhodování o dobrých sazbách pro vaši firmu

Jak vidíte, existuje spousta faktorů, které hrají roli při rozhodování o dobré sazbě pro vaši firmu. Pokud uděláte nějaký průzkum, určitě byste měli být schopni přijít s několika údaji, které dobře zapadají do vašeho konkrétního trhu. Pokud máte pocit, že máte potíže se stanovením sazeb, můžete vždy kontaktovat tým společnosti Intercompany Solutions. Můžeme s vámi diskutovat o vašem podnikání a uvidíme, zda vám můžeme pomoci při stanovení vhodných sazeb. Můžeme vám také pomoci s celým registračním procesem vaší společnosti, finančními službami a asistencí při sepsání vašeho podnikatelského plánu. Neváhejte nás kdykoli kontaktovat.